Studierende entwerfen neue Geschäftsmodelle für Autohäuser

Daniel Molina Lopez, Matthias Hüpen, Sven Lüpertz, Professorin Doris Kortus-Schultes, André Denneburg und Niklas Cremer.
Daniel Molina Lopez, Matthias Hüpen, Sven Lüpertz, Professorin Doris Kortus-Schultes, André Denneburg und Niklas Cremer.

Veränderte Kauf- und Mobilitätsverhalten in der Gesellschaft stellen Besitzer von Autohäusern vor Probleme. Im Rahmen des Kurses Handelsbetriebslehre haben Studierende des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften der Hochschule Niederrhein Modelle entwickelt, die Autohäusern neue Geschäftsfelder aufzeigen. „Das Konzept der Gruppe ,Journey to Drive‘, aus dem klassischen Autohaus ein Mobilitätscenter zu entwickeln und neue digitale Einnahmequellen zu generieren, hat mich sehr überzeugt“, sagt die betreuende Professorin Doris Kortus-Schultes.

„Oftmals informieren sich Interessenten zunächst im Internet. Erst wenn die Entscheidungsfindung bereits fortgeschritten ist, führt der Weg ins Autohaus. Dadurch verliert der Autohändler zunehmend seinen Einfluss im Kaufprozess“, sagt Niklas Cremer, Teamleiter der Gruppe.  Hinzu komme, dass Jüngere heutzutage weit weniger häufig einen Pkw besitzen als ihre Eltern. Mobil sind sie dennoch, zum Beispiel durch CarSharing-Angebote. Ein Problem für Autohäuser, die ihren Umsatz dann generieren, wenn ein Fahrzeug verkauft wird.

„In unserem Modell kann sich das Autohaus als Mobilitätscenter für Gewerbekunden positionieren. Es übernimmt alle Schritte der Reiseplanung und -organisation. Dazu gehört ein Abo-Modell, durch das der Kunde auf verschiedene Pkw-Modelle für seine Reise zugreifen kann. Mit Serviceleistungen wie der Buchung von Flug und Hotel hat das Autohaus die Möglichkeit, eine stärkere Bindung zum Kunden aufzubauen“, erklärt Projektgruppenmitglied Matthias Hüpen. „Auf diese Weise wandelt sich das Autohaus von einem Produktanbieter zu einem spezialisierten Dienstleister“, fügt Projektleiter Niklas Cremer hinzu.

Damit das Autohaus zusätzlich Einnahmen generieren kann, hat die Gruppe außerdem ein Beratungsmodell für die Gebrauchtwagensuche konzipiert. „Digitale Angebote sind für Kunden immer wichtiger. Das Autohaus könnte eine Expertenberatung per App anbieten, bei der der Kunde ein kuratiertes Ergebnis erhält“, sagt Sven Lüpertz.

Der Vorteil gegenüber herkömmlichen Gebrauchtwagenportalen sei, dass die Angebote durch Experten ausgewählt und nicht einfach alle Treffer gemäß den Suchkriterien angezeigt würden. Zudem könne die Suche über die üblichen Kriterien – wie km-Stand oder Baujahr –  hinausgehen. „Der Kunde sagt dem Autohaus beispielsweise, dass er gerne surft und daher ein Auto sucht, in welches sein Surfbrett passt. Solche Suchkriterien könnten dann mit Mikro-Payments, also Centbeträgen berechnet werden“, erklärt Daniel Molina Lopez.

Begleitet wurde das Projekt von André Denneburg, Geschäftsführender Partner bei MSR Consulting. „Wie viele andere etablierte Branchen sucht auch die Automobilindustrie im Zeitalter von Digitalisierung und Shared Economy dringend nach neuen Geschäftsmodellen. Besonders Abo-Modelle liegen im Trend, da Kunden die große Flexibilität schätzen. Prominente Beispiele sind Spotify oder Netflix. Die Studenten haben diese Grundidee sehr gut auf den Automobilhandel übertragen und ein interessantes Geschäftsmodell entwickelt, das Automobilhändler zusätzliche Umsatzströme ermöglichen kann.“

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